인바운드 영업전략 과 아웃바운드 영업전략 의 차이점
역동적인 영업 및 마케팅 세계에서 인바운드(Inbound Sales)와 아웃바운드 영업(Outbound Sales) 전략 간의 미묘한 차이를 이해하는 것은 영업 접근 방식을 최적화하고자 하는 모든 비즈니스에 매우 중요합니다. 이 두 가지 방법론은 고객을 유치하고 참여를 유도하는 데 있어 근본적으로 다른 전략이며, 인바운드 영업전략 과 아웃바운드 영업전략 은 각각의 장점과 단점을 가지고 있습니다.
이번 포스팅에서는 인바운드 영업 전략과 아웃바운드 영업전략 의 차이점에 대해서 상세히 알아보겠습니다.
1. 인바운드 영업 전략 이란?
인바운드 영업 전략 은 잠재 고객을 회사로 끌어들이는 콘텐츠를 제작하고 공유하는 데 중점을 둡니다. 이 전략은 타겟 고객의 요구와 문제를 해결하는 가치를 제공할수 있음을 어필하는 콘텐츠 제작에 집중합니다.
이러한 잠재 고객의 관심사와 콘텐츠를 일치시킴으로써 기업은 자연스럽고 유기적으로 리드를 유치할 수 있습니다.
인바운드 영업 전략 의 핵심은 잠재고객에게 직접 다가가지 않는 다는것에 있습니다. 고객에게 직접 다가가는 대신 온라인 검색이나 소셜 미디어 플랫폼, 블로그와 SEO를 통해서 잠재고객이 찾을 만한 컨텐츠를 노출하고 이게 관심있는 고객이 찾아오도록 유도합니다.
이 방법은 소비자가 구매 결정을 내리기 전에 온라인으로 제품과 서비스를 조사하는 경향이 높은 오늘날의 디지털 시대에 특히 효과적이며, 비용 효율성이 높습니다.
인바운드 마케팅 전략 에서 주로 다음과 같은 실행을 합니다.
- 컨텐츠 마케팅 : 우리 제품의 잠재고객의 관심사를 먼저 정의하고, 그들이 관심 있어할만한 주제의 컨텐츠를, 블로그포스팅, 동영상, E-book등으로 제작해, 적절한 채널을 통해 배포하고, CTA(Call-To-Action)들의 장치를 적절히 삽입해, 잠재고객이 리드로 전환되도록 유도합니다.
- 소셜미디어 마케팅 : 컨텐츠 마케팅을 위해 제작한 컨텐츠들을 배포하는 채널로서 유의미할만한 각종 SNS 채널을 통해 배포합니다. 이또한 유의미한 노출수를 확보하는 것이 중요해 광고등 여러 수단을 활용합니다.
- 검색엔진 최적화(SEO) : 잠재고객이 관심있어할만한 주제로 제작한 컨텐츠를 블로그나 홈페이지 등의 채널에 포스팅한뒤, 검색 결과 상위에 노출되어, 트래픽 유발을 극대화 하기위해 “검색엔진최적화(Search Engine Optimization, SEO)” 스킬을 컨텐츠에 적용합니다.
- 이메일 마케팅 : 타겟팅된 이메일 캠페인을 통해, 리드를 발굴하고 고객으로 전환시키는데 사용됩니다. 대표적으로 메일침프(Mailchimp), 스티비(Stibee) 등과 같은 이메일 마케팅 전문 소프트웨어를 통해 진행하기도 하고, 요새는 대부분의 마케팅 자동화 소프트웨어에서 이메일 마케팅 자동화 솔루션을 제공하고 있습니다.
2. 아웃바운드 영업 전략 이란?
아웃바운드 영업 전략 은 차근차근 잠재고객을 찾아내고 행동유도를 통해, 리드로 전환시키는 인바운드 영업전략 과는 달리, 잠재고객에게 직접 다가가기 위한 적극적인 노력이 수반됩니다.
이러한 전통적인 접근 방식에는 콜드콜, 콜드(다이렉트) 메일, 박람회 참석과 같은 전략이 포함됩니다.
이 아웃바운드 영업전략의 목표는 잠재 구매자에게 직접 연락을 취하고 제품이나 서비스를 소개하는 것입니다.
아웃바운드 영업 전략 은 응답률이 낮더라도 광범위하게 그물을 던지면 더 많은 전환을 유도할 수 있다는 전제하에 보다 공격적이고 광범위하게 운영되는 경우가 많습니다.
이 접근 방식은 브랜드 인지도를 높이고 제품이나 서비스를 적극적으로 검색하지 않는 고객에게 다가가는 데 특히 유용할 수 있습니다.
아웃바운드 마케팅 전략 에서 주로 다음과 같은 실행을 합니다.
- 콜드콜(Cold Calling)
- 잠재고객이 될만한, 하지만 관계형성은 전혀 되어 있지 않은 상태의 고객들의 연락처를 찾아내어 그들에게 직접 전화를 걸고, 제품을 소개하는 방식입니다.
- 다음과 같은 앞선 포스팅을 참고하세요.
- 콜드메일 또는 다이렉트 이메일(Direct Mail, Cold Emailing) : 여러 경로를 통해 수집한 잠재고객 또는 가망고객들의 이메일 주소, 또는 상대적으로 확률은 낮지만 회사 대표 메일을 통해, 제품의 소개서와 홍보자료등을 보냅니다.
- 박람회 참가 : 잠재고객이 모일만한 박람회에 참여해, 우리제품을 선보이고 인적네트워크를 형성합니다.
- 유료 광고 : 다양한 광고채널을 통해 광범위한 잠재고객에게 도달시킵니다.
이번 포스팅에서는 인바운드 영업전략 과 아웃바운드 영업전략 의 차이에 대해서 알아봤습니다. 다음번 포스팅에서는 각 영업전략의 실행 방법들을 좀더 자세히 다뤄보도록 하겠습니다.
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